Marketing Pédagogique :

Comment automatiser son message grâce à la vidéo et convaincre 70% de prospects supplémentaires de devenir clients ? 

Bonus : Le Guide pour promouvoir et utiliser efficacement chaque nouvelle vidéo publiée

Comment intéresser 70% de prospects supplémentaires en changeant simplement une phrase ? 

 

Chaque entreprise vit cette quête éternelle de trouver toujours plus de leads, puis d’essayer de les convertir de plus en plus vite à des tickets de plus en plus élevés.

 

Mais que se passe t-il lorsque vous communiquez sur vos solutions ?

 

Selon une étude menée par Chet Holmes, lorsque vous demandez à une assemblée de 1000 personnes “Qui parmis-vous cherche activement une solution à X ?” …

 

-X étant le problème que vous résolvez

 

Seule 3% de la salle va lever la main.

 

Lorsqu’il demande “Qui parmis-vous envisage une solution à X, mais n’en fait pas une priorité ?”

 

Environ 4 à 7% de la salle lèvent la main.

 

Autrement dit :


Lorsque vous parlez de vos solutions, seul 3 à 10% de votre audience cible se sent concerné !

 

Lorsque j’ai vu cette étude, j’ai réfléchi à mes propres actions de communication :

 

  • Mes posts sur les réseaux sociaux
  • Mes campagnes de Cold Emailing et de Cold Calling
  • Mon site web
  • Mes emails
  • Mes contenus et mes vidéos

 

Et que j’ai comparé aux profils type qui constituent mon audience …

 

C’est édifiant : en parlant uniquement des solutions au problème que je résous, je ne capte l’attention que d’environ 3 à 10% de mon audience.

 

Tout le reste ne manifeste aucun intérêt pour ce que je propose … Alors que je SAIS qu’ils en ont besoin, eux aussi !


Cette règle mal comprise du Marketing

“Choisir une cible ultra-spécifique avec un problème bien précis et lui parler”

 

Cette règle, vous la connaissez sans doute déjà : c’est la base du marketing.

 

Lorsque son entreprise démarre, c’est essentiellement de ce côté qu’il faut se tourner : vendre aux convaincus est beaucoup plus simple que d’éduquer sur ses solutions.

 

Pourtant, lorsqu’on innove, il est parfois difficile de faire comprendre en quoi notre approche change complètement la donne.

 

C’est à ce moment-là que le Marketing Pédagogique vous permet d’avoir des supports pour développer vos clients.

 

Marketing Pédagogique & Stratégie de contenu SEO

 

Quelle est la différence entre le Marketing Pédagogique et la stratégie de contenu SEO ?

 

En réalité, les deux doivent cohabiter ensemble. Mais la plupart des entreprises font du contenu QUE pour obtenir plus de trafic et de leads, ou à l’inverse QUE pour convaincre.

 

L’approche du Marketing Pédagogique que nous utilisons est centrée sur votre client idéal. L’objectif est de l’éduquer et de le rendre autonome sur sa décision d’achat de sa découverte jusqu’à son achat ou son RDV de vente.

 

Si vous reprenez la fameuse pyramide de conscience du problème :

  • Completely Unaware : N’a aucune conscience d’un problème ou d’un besoin
  • Problem Aware : A conscience de son problème mais ne sait pas comment le résoudre 
  • Solution Aware : A conscience qu’il existe des solutions à son problème
  • Product Aware : Compare les produits entre eux
  • Most Aware : Cette personne veut acheter chez vous !

 

Chaque strate de la pyramide pourrait correspondre à un ou plusieurs contenu de fond sur un problème, un désir ou un besoin de votre client cible.

 

Une bonne stratégie de Marketing Pédagogique va travailler le lead tout le long de sa durée de vie jusqu’à son achat, et peut même être poussée pour proposer des ventes complémentaires.

 

Le deuxième objectif du Marketing Pédagogique est de rapatrier l’ensemble de votre audience potentielle. Illustrons-le avec cette seconde pyramide :


Sans éducation, seule 10% de votre audience potentielle peut se transformer en client

3% cherchent activement une solution

7% sont intéressés pour explorer le sujet ou chercher à changer de solution actuelle

 

Le reste de l’audience :

30% savent qu’ils en ont besoin mais ne sont pas prêts à acheter

30% pensent qu’ils n’ont pas de besoin

30% ne sont pas intéressés du tout

 

Le Marketing Pédagogique vous permet d’éduquer votre public et de les sensibiliser sur des problèmes qu’ils rencontrent.

 

Couplez ces deux théories ensemble : voici les fondements du Marketing Pédagogique.

Mais il y a un problème :

 

Ce comportement qui ruine vos efforts de Marketing Pédagogique

Les gens ne lisent presque plus.

 

D’après les analyses que nous avons fait de nos contenus écrits (comme celui-ci), seul une toute petite minorité prend le temps de consulter le contenu du début à la fin.

 

La plupart lisent en diagonales, le mettent en favori sans ne jamais prendre le temps de le lire, et une petite minorité très intéressée par le sujet lit chaque paragraphe (vous en faites, probablement parti si vous lisez ces lignes, bravo ! :D).

 

Le problème, c’est que si votre audience ne lit qu’à moitié vos contenus, difficile de les éduquer correctement sur leurs besoins et sur vos solutions !

 

Le Marketing Vidéo couplé à la Vidéo permet d’automatiser son message 

 

C’est pour cette raison que le Marketing Pédagogique moderne utilise le format vidéo et le couple avec trois relais :

 

  • YouTube, pour que son algorithme vous recommande aux bonnes personnes et permette à une partie de l’audience de vous découvrir de manière autonome
  • L’équipe commerciale, s’il y en a une, qui peut utiliser des vidéos de Marketing Pédagogique qui répond pile à une attente d’un prospect (et ainsi créer rapidement une relation de confiance)
  • La liste email, qui vous permet de diffuser et argumenter longuement sur les problèmes, désirs et besoins de vos clients et les mettre en face des bons contenus 

 

Comme YouTube ne met en avant que des contenus bien spécifiques, pensé pour son algorithme, c’est également un format qui est parfaitement adapté pour votre audience : il est fait pour obtenir du temps de cerveau.

 

C’est donc le meilleur moyen pour vous permettre de chauffer très rapidement vos leads et d’en obtenir des nouveaux régulièrement.

 

Étude de cas : Vendre des services High Tickets avec le Marketing Pédagogique Vidéo

 

BeMSP est un client que So Molto accompagne depuis Janvier 2021. Ils accompagnent les prestataires informatiques à passer d’une facturation horaire à un service par abonnement grâce à des outils de gestion de parc informatique moderne et scalable.

 

Historiquement leur chaîne YouTubep proposait des vidéos essentiellement axées sur leurs solutions et les outils qu’ils proposaient.

 

Lorsque nous sommes arrivés, nous avons étudié les besoins et problématiques de leurs clients idéaux. Nous avons alors défini plusieurs types de vidéos, chacune répondant à un besoin spécifique.

Nous avons repris la pyramide pour répondre à chacun de ces besoins.

Obtenir les Completely Unaware grâce à l’actualité

En mars 2021 a eu lieu d’incendie chez OVH. À la suite de cet événément, de nombreuses personnes ont perdu des données précieuses, parties dans les flammes, alors qu’ils pensaient avoir tout sécurisé dans un Data Center.

 

Cette vidéo était l’occasion de donner quelques conseils sur comment mieux gérer ses sauvegardes et ce prémunir de ce genre de risques.

 

Cette vidéo cible une audience n’ayant aucune conscience du problème résolu par BeMSP, mais permet de les récupérer via un intérêt commun : la sécurité et la gestion des données informatiques.

 

Leur faire prendre conscience du problème

Sans doute l’étape la plus importante pour transformer un appel de trafic en prospects potentiels. La vidéo sur l’incendie d’OVH est l’une des plus populaire de leur chaine, car étant donné qu’elle réagit à une actualité, elle est mise en avant par YouTube.

 

Derrière, vous avez l’occasion de parler à 70% de votre audience avec le bon sujet.

 

La vidéo “Infogérants : Pourquoi est-ce qu’il ne faut plus facturer ses heures” est une vidéo centrale dans la stratégie de BeMSP, puisqu’elle permet de faire prendre conscience d’une erreur que peut commettre leur cible et ainsi d’éveiller un nouveau problème : “Si je ne dois plus facturer mes heures, comment est-ce que je peux faire autrement ?”.

 

Lorsqu’on a un problème, on commence à chercher des solutions. Alors …

 

Offrir la méthodologie pour choisir une bonne solution

Une fois que l’informaticien a pris conscience qu’il prenait un risque en facturant ses heures, il est ouvert à de nouvelles possibilités. Il va rechercher des solutions pour lui permettre d’aller de l’avant.

 

La vidéo “Prestataire Informatique : Comment choisir ses outils” va ainsi non seulement s’adresser à eux, mais également à tous ceux qui ont pour objectif de lancer leur entreprise d’IT et qui cherchent activement les bons outils (3 à 7% de l’audience potentielle).

 

Avec cette vidéo, vous les faites passé de Probleme Aware à Solution Aware : ils ont en mains des solutions, des idées, des possibilités. Ils doivent maintenant s’orienter vers une solution.

 

Choisir ses outils avec précision grâce aux démos

Lorsqu’une vidéo mentionne plusieurs outils, le prospect est intéressé pour trouver des contenus qui présentent en détail ces produits.

 

Cette vidéo est constituée comme une démo que pourrait faire le commercial lors d’un appel de vente : il présente l’outil de fond en comble, et permet au prospect de gagner du temps et de regarder uniquement ce qui l’intéresse.

 

S’il est convaincu ou intéressé, il a juste à faire une demande de RDV et échanger avec le commercial qui répondra simplement à ses questions.

 

Ce parcours est du pain béni pour le commercial : son lead est devenu Product Aware, il est déjà très qualifié, comprendre son besoin et a envie de travailler avec lui.

 

Son job ? Il n’a besoin plus que de répondre à ses questions et faire la vente. S’il y a encore des objections, il a d’autres contenus sous le coude pour les envoyer au prospect.

 

 

Bonus : Les témoignages clients pour rassurer

 

Rien de tel qu’un peu de preuves sociales pour pouvoir rassurer un prospect hésitant ! L’utilisation des témoignages clients, dont on vous vente sans cesse les mérites ici ou ailleurs, se fait à cette étape.

 

Beaucoup d’entreprises publient leurs témoignages de manière publique sur YouTube, mais nous vous recommandons de les mettre en non répertorié si vous publiez régulièrement du contenu.

 

Vos témoignages sont là pour rassurer vos leads avant de réaliser leurs achats, mais ne vous permettront pas d’avoir plus de trafic.

 

PRO TIPS : Réfléchissez toujours au but de chaque vidéo et contenu, pour savoir exactement quand utiliser quoi dans le parcours utilisateur.

 

 

Pourquoi est-ce que ça accélère par 2 à 3 le cycle d’achat ?

Cette stratégie vous permet, une fois mise en place, d’être très efficace dans vos relations commerciales.

 

Plus vos Commerciaux et/ou service Marketing et/ou service Avant-Vente sont équipé de contenus pertinents, plus ils seront en mesure de multiplier leurs résultats pour un effort similaire.

 

De plus, si la parole est prise par une figure importante de l’entreprise, cela met un visage dans l’entreprise. Nous conseillons toujours aux CEO ou DG d’être présent sur les vidéos, parce qu’ils ont une vision globale de leur métier et sont les mieux placés pour transmettre leur philosophie.

 

Retenez également ces 2 derniers points :

 

  • Dans beaucoup de thématiques, YouTube & la vidéo n’est pas encore bien maîtrisé : ça vous donne un avantage compétitif incroyable si vous réalisez cette stratégie !
  • Une bonne vidéo de Marketing Pédagogique est construite pour durer des années : nous avons souvent l’objection “C’est cher, une vidéo chez So Molto”. Notre approche est de créer des vidéos qui sont basées, dans 80% des cas, sur des fondamentaux intemporels. De cette façon, la vidéo sera utilisée pendant des années, car de bonne qualité et toujours pertinente. Nous vous recommandons de toujours penser vos contenus de cette façon !

 

Une stratégie vidéo couplée avec une bonne stratégie de promotion vous permet d’automatiser votre message !

À votre tour !

 

Lancez-vous ! Commencez par échanger avec les prospects, avant qu’ils deviennent clients.

 

Listez les questions qui reviennent sans cesse, que ce soit sur les réseaux sociaux, dans les services avant-vente et commerciaux : vous aurez une mine d’or d’idée.

 

Puis, lancez la production de votre première vidéo. Ensuite, il vous restera à faire la promotion de votre vidéo.

 

La distribution de la vidéo, c’est 50% du job. Créez une vidéo fantastique que personne ne voit, c’est comme ouvrir le meilleur Tacos du monde en antarctique : à part quelques pingouins, vous risquez d’avoir du mal faire tourner la boutique.

 

Bien sûr, certaines entreprises font ça et arrivent par chance à positionner leurs vidéos. Mais il vaut mieux être organisé et savoir exactement comment bien promouvoir une vidéo.

 

Nous sommes entrain de créer un guide complet sur la promotion de vidéo. Il va vous permettre de mettre en place de nombreux systèmes qui vont promouvoir vos vidéos en continu et de capitaliser sur chacun de vos contenus.

 

Avec cette stratégie, vos vidéos vont faire des vues en continu, et petit à petit, jouer sur l’algorithme YouTube pour que vous soyez mieux référencé et découvert par votre cible idéale.

 

Pour commencer, récupérez le guide que nous avons créé ici, composé d'une Checklist et de 3 vidéos :

Obtenez le Guide pour promouvoir et utiliser efficacement chaque nouvelle vidéo publiée

Vous souhaitez être accompagné ?

 

So Molto peut vous permettre de lancer cette stratégie pour votre entreprise. Nous nous occupons de tout, et nous vous sollicitons uniquement sur votre savoir-faire.

 

N’hésitez pas à prendre contact avec nous, et nous pourrons échanger sur votre projet !

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